Von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss

Die Rolle von vor Ort Events in der B2B-Leadgenerierung

Bereits seit Jahren sind Events ein wichtiger Treiber im B2B Marketing – egal, ob online durch z.B. Webinare oder vor Ort im persönlichen Austausch.

Seit Ende der Pandemie kehren die Menschen nun vermehrt zurück vom virtuellen Kontakt, denn der Wunsch nach vor Ort Events und dem persönlichen Gespräch ist immens.

Für viele unserer Kund:innen sind Veranstaltungen daher ein wichtiges Instrument zur Akquise und Leadgenerierung. Verschiedene Branchenerhebungen und Umfragen unter B2B Marketer:innen und Event Manager:innen verdeutlichen die hohe Bedeutung:

  • 97 % der B2B-Marketer:innen  glauben, dass Vor-Ort Events einen maßgeblichen Einfluss auf das Erreichen der Unternehmensziele haben.
  • 68% der B2B-Marketer:innen nutzen Vor-Ort Veranstaltungen, um Leads zu generieren.
  • In Bezug auf Strategien zur Leadgenerierung gaben in einer Studie 68% der Befragten an, dass Events für sie eine Maßnahme seien, um qualifizierte Leads für den Upper Funnel zu generieren.
  •  Für 60% der Event-Marketer:innen ist Sponsoring bei Events eine gute Option, um die Brand Awareness zu steigern.

(Quelle: Credits to Marketsplash)

Die B2B-Branche setzt also auf Events als wichtiges Instrument. Damit ihr dieses für euer Marketing perfekt einsetzen könnt, haben wir euch in diesem Artikel einige praktische Tipps zusammengestellt, wie ihr eure vor Ort Veranstaltung von der Kontaktaufnahme bis zum Anschluss erfolgreich zur Leadgenerierung einsetzt. Zudem geben wir euch Beispiele für „Leadevents“ an die Hand.

Praktische Tipps für die Leadgenerierung auf vor Ort B2B-Events

Vor dem Event: Gezielte Vorbereitung ist entscheidend.

  • Identifiziere deine Zielgruppe  und stelle sicher, dass deine Veranstaltung einen Mehrwert passend zu ihren Interessen beinhaltet. Nutze dieses Wissen und verschicke bereits vorab personalisierte Werbung (z.B. Newsletter, Social Media) zur Erhöhung der Teilnehmerquote oder um das Interesse bereits registrierter Teilnehmender aufrecht zu erhalten (z.B. Speaker-Updates).
  • Stelle bereits bei der Registrierung durch Prüf- und Freigabelisten die Qualität deiner Leads sicher und sorge dafür, dass diese sinnvoll geclustert und entsprechenden Verantwortlichen zugeteilt werden. Das spart sowohl am Tag der Veranstaltung als auch in der Nachbereitung viel Zeit und stellt sicher, dass Teilnehmende den passenden Ansprechpartner:innen in deinem Unternehmen zugeteilt werden.*
  •  Für 60% der Event-Marketer:innen ist Sponsoring bei Events eine gute Option, um die Brand Awareness zu steigern – nutze dein Event also um spannende Sponsoren und Partner:innen zu featuren. Stelle sicher, dass diese in der gesamten Kommunikation präsent und gezielt eingesetzt werden können, so dass ein Mehrwert für Sponsor und Teilnehmende entsteht. Integriere beispielsweise ihre Logos in Prozess- und Marketing E-Mails, platziere sie prominent auf deiner Eventwebseite, in deiner Social Media Kommunikation oder sogar in der virtuellen Bühne des Livestreams deines hybriden Events.

*Tipp: Tipp: Lasse die Leadverantwortlichen (z.B. Sales Mitarbeiter:in) von Anfang an die Absender deiner Kommunikation sein. Teilnehmende bekommen Updates und Infos von ihrem zugeteilten Verantwortlichen. So haben sie direkt eine/n Ansprechpartner:in und ein Gesicht mit persönlichem Bezug. Das erhöht die Bindung und reduziert die No-Show-Rate.

Während des Events: Aktives Networking und Informationen sind Key.

  • Es mag selbstverständlich klingen, aber sei proaktiv und spreche deine Teilnehmenden aktiv an, um neue Kontakte zu knüpfen. Wichtig: Es geht nicht ausschließlich um Akquise. Auch das Einholen von Informationen und Interessen bietet einen großen Mehrwert. Frage also zum Beispiel nach den Hauptgründen für den Besuch der Veranstaltung, um so wiederum passenden Content für deine Kanäle oder das nächste Event zu generieren oder aber als Aufhänger zur erneuten Kontaktaufnahme.
  • Stelle sicher, dass deine (Sales) Mitarbeitenden vor Ort benachrichtigt werden, sobald ihr Lead auf der Veranstaltung eingecheckt hat. So stellst du eine reibungslose Customer Journey sicher.
  • Sorge während der Veranstaltung für Mehrwert und Interaktion durch informative Präsentationen, Workshops oder Demos. Diese dienen nicht nur dazu, das Interesse potentieller Leads zu wecken, sie können auch ein guter Aufhänger sein, um wieder in Kontakt zu treten.
  • Nutze Eventbadges als zusätzliche Werbefläche für dich und deine Sponsoren. Eventbadges erfüllen darüber hinaus eine ganz wichtige psychologische Funktion: Sie dienen den Teilnehmenden  als eine Art Beweis „Ich war dabei“. Social Proof spielt hier eine wichtige Rolle. Ein schön gestalteter Badge erhöht damit auch die Wahrscheinlichkeit, dass Teilnehmende auch für Social Media Posts nutzen und damit Werbung für dich und deine Veranstaltung machen. Mehr zu diesem Thema findest du in unserem Blog.

Nach dem Event: Kontakte pflegen und die Customer Journey weiterführen.

  • Sende personalisierte Follow-up-E-Mails oder Nachrichten, um den Kontakt zu den Leads aufrechtzuerhalten. Nutze dafür die Informationen, die du aus den persönlichen Gesprächen erhalten hast. Wenn passend dazu vorhanden, reichere sie mit Blogartikeln, Videos und Co. aus deiner Content Data Base an. So zeigst du Kund:innen, dass du dich für ihre Angelegenheiten interessierst. Fun Fact: Gemäß dem Gesetz der Reziprozität sind Kund:innen dann auch eher geneigt, einen Follow-Up Termin einzugehen. Vereinfacht gesagt, fühlen sie sich durch das erhalten von kostenlosen Informationen und Unterlagen in einer gewissen Bringschuld.
  • Sende Präsentationen und Aufzeichnungen im Nachgang, um auch diejenigen abzuholen, die nicht an der Veranstaltung teilnehmen konnten und um bei den Besucher:innen im Gedächtnis zu bleiben. Auch das Verschicken von Polls ist eine gute Möglichkeit, um nicht nur wertvollen Feedback einzuholen, sondern auch das Engagement deiner potentiellen Kund:innen zu fördern und Leads weiter zu qualifizieren.

Tipp: Du möchtest mehr zum Thema Eventnachbereitung erfahren? Dann werfe doch mal einen Blick auf unserem Block zum Thema „Die perfekte Eventnachbereitung“. (LINK Blog)

Wir sehen bei unseren Kund:innen zahlreiche Anwendungsfälle für erfolgreiche Leadgenerierung durch Events. Bei Hausmessen beispielsweise können die Teilnehmenden die Produkte live erleben. Es ist die ideale Möglichkeit, um Fragen zum Produkt vor Ort zu beantworten oder aber dem Lead im Nachgang mit Antworten und Lösungen zu seinen Anforderungen nachzufassen.

Als Alternative zu vor Ort Veranstaltungen sind auch Online Events ein wunderbares Beispiel . Gerade kostenlose Webinare dienen oft als perfekter Aufhänger für die weitere Kontaktaufnahme. Sie sind außerdem eine wirkungsvolle Fläche, um Sponsoren ins Rampenlicht zu rücken.

Meiner Meinung nach einigt sich fast jede Veranstaltung zur erfolgreichen Leadgenerierung. Wir von ticketareo unterstützen unsere Kund:innen bei der Planung und Umsetzung ihrer Strategie.

Alex Jacker Gründer und Geschäftsführer von ticketareo

Vor Ort Events als Hebel für deine B2B Leadgenerierung?

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Du hast dich bei ticketareo angemeldet und kannst es kaum erwarten, mit deinem ersten Event loszulegen? Dann solltest du jetzt unseren Starter Guide kennenlernen. Mit dem Leitfaden in diesem Artikel bekommst du eine praktischen Checkliste mit an die Hand, mit der du dich nicht nur schneller auf unserer Plattform zurechtfindest, sondern auch die Eventerstellung in Handumdrehen erledigst. Vielleicht entdeckst du sogar die ein oder andere interessante Zusatzfunktion.

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Nach dem Event ist vor dem Event, heißt es so schön.  In diesem Satz steckt mehr Potential als den meisten bewusst ist. Die Durchführung eines Events, egal ob online, hybrid oder vor Ort, erfordert eine umfassende Planung und viele Ressourcen. Oft wird jedoch die Bedeutung der Eventnachbereitung unterschätzt. Gerade im B2B Bereich werden Events als Maßnahme zur Kundengewinnung und zum Aufbau langfristiger Beziehungen genutzt. Und häufig konvertieren Leads nicht während, sondern erst nach dem Event. In diesem Blogartikel bekommst du von uns die ultimative Checkliste an die Hand, damit dir bei der Nachbereitung auch sicherlich nichts unter den Tisch fällt und zahlreiche Tipps, wie du durch eine ideale Nachbereitung deine Konversionsraten erhöhst.
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